Hemos vivido una guerra silenciosa durante años, una batalla épica que se libró en el corazón de las cafeterías más famosas del mundo, y que culminó en una masacre financiera. Me refiero a la confrontación brutal entre la humanología y la algoritmología. Y el campo de batalla, sorprendentemente, fue Starbucks.
La promesa era seductora, casi irresistible para cualquier CEO obsesionado con el crecimiento: menos baristas, más máquinas, mayor rentabilidad. Starbucks apostó a lo grande. Invirtió 450 millones de dólares en lo que llamaron el “Siren System”, buscando la automatización total. La lógica algorítmica era impecable: máquinas super automáticas que garantizarían velocidad, consistencia y eficiencia operativa sin precedentes. Pero la realidad fue brutal.
Qué es la humanología y cómo impactó en Starbucks
Los números, insisto, no mienten, y estos duelen hasta la médula: en 2024, la empresa sufrió cinco trimestres consecutivos de caídas en ventas comparables. El tráfico colapsó un 10 por ciento en Norteamérica, la ganancia neta se cortó a la mitad, y el margen operativo fue destruido, cayendo del 12,8 al 6,9 por ciento. El valor de las acciones se desplomó un 27 por ciento.
Howard Schultz, el visionario que construyó el imperio, lo confesó en un memo interno que debería enmarcarse en cada sala de juntas: “Removimos el romance y el teatro... las tiendas ya no tienen el alma del pasado. Algunas personas llaman a nuestras tiendas estériles, sin alma”.
Schultz explicó que al adoptar las máquinas automáticas de café, resolvieron la velocidad y la eficiencia, pero simultáneamente, pasaron por alto que estaban “removiendo gran parte del romance y teatro que estaba en juego”. El “efecto Starbucks” es el experimento que demuestra que la tecnología perfecta casi mata la magia humana imperfecta.
El asesinato de la magia humana
Schultz entendió algo que muchos CEOs ignoran: los clientes no compran café. Compran momentos que los hacen sentir humanos. Antes del Siren System, teníamos a María, la barista, que aplicaba la humanología en acción. Ella te notaba estresado, recordaba tu pedido especial sin que lo dijeras, y te preguntaba por tu proyecto importante porque realmente le importaba. Esos eran momentos cálidos.
Después del Siren System, la algoritmología reinó: una máquina perfecta que hacía café perfecto, sí, pero con cero conexión, cero magia, cero alma. Starbucks se convirtió en una máquina expendedora cara en lugar de un santuario humano.
La humanología es la ciencia suprema de crear conexiones que transforman momentos ordinarios en experiencias extraordinarias. Se trata de ese instante donde dos humanos se reconocen, se ven y se conectan. Eso no se programa; eso se siente.
Enfrentando el desastre, el nuevo CEO Brian Niccol tomó una decisión que Wall Street calificó de “contraintuitiva”: pausar completamente el Siren System y volver a contratar baristas humanos. En una confesión histórica, Niccol admitió que “en esta etapa de nuestro turnaround, las ganancias por acción no deberían usarse como medida de nuestro éxito". Traducción: preferimos perder dinero a corto plazo antes que perder el alma de la empresa. Priorizaron el “trabajo humano” para mejorar el rendimiento y la conexión.
La neurociencia del corazón y el B2B
Esta lección va mucho más allá de una taza de café. En el mundo B2B, estamos cometiendo el mismo homicidio emocional. La algoritmología nos lleva a enviar 47 emails automatizados sobre beneficios, mientras que nuestro cliente ejecutivo se ahoga en una crisis personal o empresarial. La humanología, en cambio, reside en tu vendedor, que detecta esa pausa extra en la respiración durante la videollamada y pregunta: “¿Cómo estás realmente?”.
Cuando el vendedor demuestra empatía auténtica, el cerebro del cliente libera oxitocina, la hormona del vínculo, activando circuitos de confianza profunda. Eso es química pura, y es la neurociencia del corazón. Una IA jamás podrá activar la oxitocina que genera lealtad para toda la vida.
El manifiesto post-automatización
Aquí está la ironía que costó millones de dólares descubrir: mientras más automatizamos la interacción, más valiosos se vuelven los humanos que pueden crear conexión auténtica. El “efecto Starbucks” revela que en mercados saturados de eficiencia perfecta, la humanología se convierte en el último bastión de diferenciación. Es el arte de crear conexiones que transforman transacciones en relaciones. El futuro es un híbrido inteligente, la estrategia “back to Starbucks”: tecnología para eficiencia operativa (en el backend), y humanos para conexión emocional (en el frontend).
El mensaje final de Schultz debe ser nuestra guía: “Aprendí de la manera más cara posible que el éxito no es un derecho, que la eficiencia sin alma es el camino más rápido a la irrelevancia”. La tecnología puede hacer café perfecto, pero solo los humanos pueden cambiar el día de alguien. La pregunta final que define el futuro de cualquier empresa es: ¿Vas a automatizar tu alma... o vas a humanizar tu tecnología?.
En la guerra entre humanología y algoritmología, que gane siempre el corazón. Porque ser profundamente humano es el acto más revolucionario de todos.
*Por Fernando Colosimo, ingeniero y estratega comercial experto en transformación cultural para el éxito de las ventas del negocio.
