Cada vez que alguien me pregunta cuál es “la receta” para invertir sin perder, sé que estamos arrancando mal. No porque la pregunta sea ingenua, sino porque es sintomática de una forma de pensar muy extendida: la búsqueda permanente de fórmulas, atajos y soluciones enlatadas para un juego que, por definición, no admite recetas universales.
Para explicarlo suelo usar una metáfora simple, pero incómoda. La misma que incomoda cuando te muestra en qué lugar de la cocina estás parado. Cuando vas a un restaurante, hay dos tipos de personas que cocinan. Por un lado, los chefs. Los que trabajan con principios, no con instrucciones. Los que entienden los ingredientes, sus interacciones, las temperaturas, los tiempos y las tensiones invisibles que hacen que algo común se transforme en una experiencia memorable. Son los que pueden crear, destruir y volver a crear un plato desde cero porque dominan los primeros principios.
Por el otro lado están los cocineros. Personas valiosas, necesarias, entrenadas para ejecutar recetas existentes. Siguen instrucciones probadas, replican procesos que funcionan y entregan resultados consistentes. El mundo necesita cocineros. Sin ellos no habría escala.
El problema empieza cuando confundimos uno con otro
En el mundo de las inversiones, los seguros, las finanzas personales y la venta de servicios complejos, esta distinción es crítica. Porque muchos asesores, sin mala intención, están transitando un “viaje de cocinero” mientras intentan atraer clientes que esperan un chef.
El asesor-cocinero busca recetas. Estrategias copiadas, productos de moda, estructuras que “a otro le funcionaron”, plataformas que prometen retornos mágicos hasta que se cierran. Vive saltando de truco en truco, de objeto brillante en objeto brillante, convencido de que el secreto está en encontrar la fórmula correcta.
Y le va bien. A veces muy bien. Tiene manuales, scripts, embudos, presentaciones prolijas y un discurso aprendido. El problema no es ese. El problema es cuando ese modelo intenta venderse como alta cocina.
Porque la realidad es simple y brutal: la brigada atrae clientes de brigada. El bodegón atrae clientes de bodegón. El restaurante Michelin atrae clientes Michelin. No hay juicio moral en esto. Solo coherencia sistémica.
El asesor-chef, en cambio, no empieza por la receta. Empieza por los principios. Por entender el contexto del cliente, sus objetivos, sus miedos, su horizonte temporal y, sobre todo, su tolerancia real al riesgo (no la que dice tener). Comprende que invertir no es maximizar retornos en una planilla de Excel, sino diseñar un sistema que la persona pueda sostener emocionalmente en el tiempo.
Los chefs no buscan ganar una batalla puntual. Juegan juegos infinitos. No compiten contra otros asesores; compiten contra su propia versión de ayer. Ajustan, aprenden, refinan. Saben que el largo plazo no se declama, se diseña.
Por eso los chefs no venden productos. Diseñan experiencias. No prometen certezas donde no las hay. No maquillan riesgo. No simplifican en exceso para cerrar rápido. Prefieren perder un cliente antes que romper la coherencia de su sistema.
Y acá aparece una verdad incómoda para muchos negocios: el tipo de cliente que atraés es un reflejo directo de cómo pensás, cómo comunicás y cómo vendés. No del logo. No del precio. De tu cosmovisión.
Todos los días veo empresas, y asesores, esforzándose por atraer clientes sofisticados con discursos de alta gama, mientras operan internamente como cocinas de volumen. Después se frustran cuando esos clientes se van rápido, cuestionan todo o desconfían. No es el cliente el problema. Es la incoherencia.
Los clientes no son tontos. Tarde o temprano detectan si están sentados en la mesa equivocada. Y cuando eso pasa, se levantan y se van. Sin escándalo. Sin explicaciones largas. Simplemente se van.
Invertir sin perder no tiene que ver con encontrar al “mejor” asesor, sino al correcto para vos. Al que juegue el mismo juego que vos querés jugar. Al que piense en términos de procesos, no de promesas. Al que entienda que el verdadero riesgo no es perder plata, sino perder confianza en el sistema y abandonar el juego antes de tiempo.
El takeaway es simple, pero no fácil
Todo empieza por decidir a quién querés servir y desde qué lugar. Si sos asesor, definí si querés ser cocinero o chef. Construí ese negocio desde el principio. No hay atajos. Si sos inversor, preguntate qué experiencia estás comprando realmente: ¿una receta o un criterio?
Porque en finanzas, como en la cocina, lo que parece igual en la superficie, rara vez lo es en el fondo. Y la diferencia entre ejecutar instrucciones y crear valor es exactamente la diferencia entre sobrevivir… o construir algo que perdure.
*Por Fernando Colosimo, ingeniero y estratega comercial experto en transformación cultural para el éxito de las ventas del negocio
