Paralelismos entre el comercio minorista y su administración

En el ejército canadiense hay un lema que dice: “Entre el mapa y el terreno, quédese con el terreno”. Sí, muchas veces los operadores poseen una visión distorsionada de la realidad y terminan tomando decisiones equivocadas que los llevan a obtener resultados mediocres en un mercado cada vez más competitivo. Esto es extrapolable a sus movimientos en el campo, en la agroindustria, en los repuestos y otros circuitos semejantes.

En los comercios minoristas es común encontrar más productos en el registro de lo que permite el espacio físico de las tiendas; debido a esto, el mix de productos queda comprometido, lo que a su vez hace que el comprador trabaje de manera desordenada y los clientes tengan grandes dificultades para encontrar los productos que buscan.

Como indica el lema del ejército canadiense, es necesario que el equipo de operaciones esté alineado con todo el resto del equipo administrativo y posea herramientas que le permitan monitorear la operación y aportar información lo más acorde posible a la realidad de la tienda; esto equivaldría a la lectura del terreno. Es evidente que el minorista tiene dificultades para obtener esta clase de información sobre el piso de ventas y, por ende, toma sus decisiones basándose en el “mapa” de la tienda.

El uso de herramientas que trabajan sobre el registro de productos y el movimiento real de todos los ítems provee a todos los equipos de operaciones del circuito de ventas los elementos necesarios para que puedan abastecer al área administrativa con rapidez, precisión y simplicidad.

Una simple acción es hacer que el equipo de compras baje al piso del ventas y realice una “auditoría de presencia”; de este modo, los decisores tendrán una noción bastante aproximada de lo que sucede allí y podrán adaptar el mix de productos a la realidad de la tienda; el equipo de operaciones optimizará la utilización de la mano de obra, cosa que aumentará radicalmente las probabilidades de que los clientes encuentren lo que buscan, disminuirá la cantidad de ítems comprados sin necesidad, y mejorará la calidad de los ítems que se comercian.

En el comercio minorista, acompañe las operaciones, atienda a sus clientes, provea a su equipo con herramientas que le permitan mejorar cada día la atención a los consumidores… y convénzase de que el entrenamiento diario lo llevará al éxito en sus próximos emprendimientos.