La propuesta de valor vs. el Precio

Ahora bien, si les preguntáramos que definan concretamente cual es el significado del concepto de Propuesta de Valor, ¿cuantos se animarían a hacerlo? Al menos encontraríamos una amplitud muy grande en las respuestas.

Para empezar, tenemos que entender que la Propuesta de Valor es una "promesa de cambio", es decir, cuando cualquiera de nosotros intenta comprar o vender algún bien o servicio, nos está hablando no solo del bien o servicio en cuestión, sino que por sobre todo, asociamos ese bien o servicio a una promesa de cambio o transformación.

Para dar un ejemplo sencillo, cuando entramos a una tienda a comprar un televisor, no solo pensamos en el aparato en sí mismo, sino que además en nuestra mente, lo incorporamos al lugar en donde lo vamos a poner dentro de la casa, nos imaginamos situaciones familiares alrededor del mismo, imaginamos la satisfacción y la tranquilidad por la marca adquirida, etc. En definitiva, todo eso forma parte de la Propuesta de Valor, de los que denominamos la promesa de cambio o transformación.

Estos conceptos son válidos para cualquier otro bien o servicio incluyendo los insumos del agro.

Está claro que existe un impacto muchísimo más directo en el proceso de toma de decisión de compra y tiene que ver con el "precio" Es mucho más probable que nosotros como compradores/consumidores estemos más predispuestos a discutir el precio del producto o bien en cuestión, a pedir descuentos y/o a tratar de ver de que manera podemos conseguir algún beneficio extra cuando el vendedor no nos ayuda a recorrer ese camino de cambio, es decir, no nos explica la Propuesta de Valor.

Y es que, como consecuencia de esto, la percepción del valor del producto o bien, tiende a ser menor, al menos en nuestras mentes.

Desde esta perspectiva, la Propuesta de Valor juega un rol clave en explicar el proceso de transformación o cambio, haciendo lo más grande posible esa distancia, en aclarar y especificar el antes y el después de modo que, para los consumidores, ese cambio sea lo suficientemente importante como para que experimentemos pocas necesidades de discutir el precio.

Habiendo entendido más en detalle el impacto de la propuesta de valor en nuestras ventas es hora entonces de ponernos a trabajar y estructurar una propuesta lo más robusta posible y entrenarnos en la manera de comunicarla de manera de minimizar las discusiones de precio y acercarnos a las conversaciones que nos lleven al cierre de la venta.